作者|刘润 来源|刘润(ID：runliu-pub)

   责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1818篇原创文章

最近，有很多人和我说，感觉生意越来越难做，钱也越来越难赚了。

2023，是人们不愿意花钱了吗？

这个问题，非常重要。我也一直在思考。

直到前两天，我去参加顾家家居的发布会。我在现场做了些分享，也与顾家的领导和同学们交流，向他们虚心请教。

交流的时候，他们说了一句话，击中了我：

不。人们不是不愿意花钱了。人们只是不愿意为不值得的东西花钱了。

花钱，是为了解决具体的问题。

那些“值得”的东西，其实就是“更贵”的问题。

在更贵的问题面前，答案就显得便宜了。

一

稀缺性更贵

那么，什么问题更贵呢？

在商业世界里，有一个几乎永远正确的道理：

谁稀缺，谁更贵。

谁能提供稀缺价值，占据稀缺位置，谁就最有机会。

哪怕，只是一碗面条。

你想想，平时在家楼下吃碗面，可能只要20块钱一碗。但是，你到了机场，发现竟然要100块。

价钱贵了5倍，但还是几片牛肉，一个荷包蛋，简直离谱。

这些商家，也太黑了吧。

但是，你多花的这些钱，其实并没有都进到商家的口袋。

不是商家太黑，而是机场租金太贵。

多花的钱，大部分都给机场了。

那你说，大不了不开了呗。可以。但你不开，多的是人想开。机场人流量大，奢侈品店，汽车展示店，都抢着要。

机场在整个价值链上，更稀缺。

所以，它也就拿走更多，更加赚钱。

这，就是谁稀缺，谁更贵。

而在一个行业里，稀缺性是会不断流动的。想要赚钱，就要判断流动的方向。

我举个例子，你马上明白了。比如说，你每天都戴着的：口罩。

疫情刚爆发时，大家都措手不及，所有人都疯抢口罩。卖口罩的，最赚钱。

但很快，口罩现货卖完了，那些做口罩的工厂，成了稀缺资源。钱也就顺着价值链，流到口罩工厂。

然后，当大量工厂想转型做口罩时，你会发现，做口罩的设备，口罩机变得最稀缺。

口罩机价格，从几万一台，涨到20万一台。后来听说最贵的时候，200万一台。听完之后，我们都吓了一跳。

再然后呢？有的工厂买到了口罩机，却发现工人不会开机，不知道怎么用。这时，口罩工人就稀缺了。

这些口罩工厂，有的开始按天收费。而且，一天8万。

再再然后，口罩工人也培训好了，熔喷布又开始赚钱了。

我们戴的医用口罩，其实有三层。真正核心的，是中间的那层，经过静电处理的熔喷布。前后两层都挡不住病毒。只有中间这层，能用静电，把病毒吸附住。

熔喷布的价格，开始暴涨。从2万一吨，涨到70万一吨。35倍。

看看这条价值链：

口罩卖家→口罩工厂→口罩机→口罩工人→熔喷布。

稀缺性，不断流动。钱，也不断流动。

用稀缺性流动的眼光，能看清很多问题，发现很多机会。

顾家的同学和我说，我们所在的家居行业，就可以用这样的方法。

我们发现，用户的需求在变，问题在变，稀缺性也不断流动。

用户要买的，不仅仅是家里的一架沙发，他还想要和沙发匹配的橱柜、衣柜。

他不仅想要一套漂亮的橱柜、衣柜，还想要家具能和装修风格统一。

他不仅想要给房子装修买家具，更希望设计图纸和最后效果没有差别。

从软体家具、到全屋定制柜、橱柜、木门、护墙板，再到完成一体化整家设计。

但是，分别要干这几件事，太麻烦了。费时费力费钱。

能不能帮我一次性都搞定呢？能不能一次性就给我一个满意的结果，不用挑来挑去呢？

但市场上，能解决这个问题的人很少。

这个问题，就很贵。

所以，谁更能往前端走，谁能更好一站式服务好用户，谁就更有机会。

家居行业的竞争，也是不断前置的竞争。

因此，这是行业发展的趋势，也是用户的需求。一体化整家需求，就需要一体化整家战略。

赚钱的方向，也是稀缺性流动的方向。

用稀缺性流动的思维，发现更贵的问题。

二

专业性更贵

说得很好。我忍不住接着问，那发现了更贵的问题，应该要怎么解决呢？

靠专业。

专业性，更贵。

行业挣钱看红利，企业挣钱看专业。

其实，任何一家企业的发展，基本都遵循这三句话：

短期看流量。中期看产品。长期看品牌。

你想想那么多做电商的就知道了。

过去电商的对手，是传统零售。那是线上对线下的冲击。交易链条大规模缩短，去掉很多中间环节。电商，有碾压性优势。

很多人成功，是吃到所谓的流量红利。买家多，卖家少。

但是，流量红利很快就会消失的。现在的流量，多贵啊，买都买不起。

很多人从活得好，变成想办法活下去。

第二个阶段，就开始比产品了。

产品的质量，产品的服务，成为新的竞争力。

一个很好的例子，是东方甄选。他们的“散文式”带货，让直播间7天涨粉超过1000万。

但更核心的，除了董宇辉的才华，还有背后支撑产品的供应链。不然怎么做得起来呢。

东方甄选的负责人孙东旭，还有董宇辉，分享过他们是怎么做的。

东方甄选的玉米，大米，都是自营的。这些产品，都必须送去质检，也要自己飞到产地去检查。

如果不行，坚决不做。

而其他每一个品，团队都要试吃。主播，运营，编导……甭管你是谁，长嘴的都要吃。吃完投票。

而为了服务好用户，他们还有一个机制，去供应商那边调研的时候，都会告诉供应商，每天在直播间，我们都会自己至少匿名购买一份产品。

你给的样品是好的，那发货给消费者的产品，也必须是一模一样的好。

但是，你认真选品了，用户还是不满意怎么办？

真有问题，就退。供应商不给退，东方甄选也先退。先给用户理赔，再去和供应商理论。

靠专业性做产品，给用户提供好的产品和服务，能有新的机会。

而到了最后一个阶段，最终都是要比品牌。

因为产品和服务，大家都会越做越好。

那到最后，竞争的是什么呢？

是用户的心智和认知。

只有品牌带来的优势，能让用户了解你，信任你，喜欢你。

用户也才会选择你，购买你。

这就是短期看流量，中期看产品，长期看品牌。

在我们自己的家居行业，也是同样的道理。

之前，大家很关注流量，线下的卖场，线上的商城，线下和线上的连接打通，等等。

流量的玩法，可能大家都会。

现在，用户想要找到你，并不难。

但是，让用户选择你，购买你，变得很难。

你一定要能帮他解决更贵的问题，他才会在你这里花钱。尤其在家居这个领域，专业性是很重要的。

这里有一张图，这是家居消费者重点关注的几个痛点。

你看看，第一，是空间利用率高。第二，是个性化选择高。第三，是满足个人喜好。第四，是省时省力。

这就说明，用户的需求，是想住在一个宽敞舒适，自由选择，满足个性的家。还要很方便，不能麻烦。

但是，想要同时做到这些，很不容易。

你知道很多人的家是怎么装修布置的吗？

先找A公司设计，接着拿着图纸找B公司装修，装修完之后又找C公司做柜类等等的硬装，然后还要找D公司去买软装。

ABCD，四家公司甚至都没什么关系。

用户需要东奔西走，东拼西凑。

更要命的是，东奔西走，东拼西凑之后，家里还是很凌乱，拥挤不堪。风格不统一，搭配起来也不好看。

忙了一大圈，最后的房子，竟然不是自己满意的。

这怎么办？

这就要靠专业性才能解决。

在市场上，懂设计的不一定懂产品。懂硬装的不一定会软装，很多服务链条都是断裂的。

所以，就需要全链路的能力。

顾家的同学和我说，他们恰好很擅长产品和供应链，之前也一直在研究，怎么在交房之前，帮助用户把方案设计好，做好整装。

从设计，整装，全屋，软体，现在顾家都可以一站式交付。用户的选择成本降低了，体验也会更好。

这就是用专业性，去解决更贵的问题。

一体化整家战略，这也是我们未来要长期发展的方向。

三

解决更贵的问题，用户自然愿意花钱

用稀缺性流动发现更贵的问题，用专业性解决更贵的问题。

提供好的产品和服务，打造用户认可的品牌。

在钱越来越难赚的时候，确实是很好的思路。但我也特别好奇，那你们到底做得怎么样？

赚钱吗？用户认可吗？

顾家的领导和同学，听完哈哈一笑。润总，这个方法可以走得通，我们很有信心。

哦？真的吗？

不信，我给你看看几张图吧。这是我们给用户设计的家。实景。

这就是我们的作品。

好看吧。如果是你，你愿不愿意住在这样的房子里。

这是我们的底气。

其实，里面有一套，已经是用户买的第二套房子。说起来，也很有意思。

他们的第一套房子装修的时候，是装饰公司半包设计的，施工也是他们来做。

装修完之后，软体配套的家具，都是根据效果图上去挑选的，每个品类也都是挑的大品牌。

但是，每个都自己挑，跑来跑去，很累不说，钱也超预算了不少，最后都买完了，发现根本没有达到效果图上的预期。非常失望。

这次装修第二套房子，不想再吃亏了。

当他们来到顾家的时候，我们一聊才知道，原来他们以前就买过我们的沙发，2003年的时候了，到现在20年，品质还很好。

进到门店，发现我们能做全屋定制，还震惊了一下。因为我们每个空间都有出不一样的场景布置，而且就是还原家的样子。

所有的产品，都是顾家自产自销，不用东拼西凑，色彩搭配和颜值，就像你刚刚看到的图片一样，都很好。

用户看到之后，当然也很喜欢。自然也就选择了我们。

装修的时候，我们也会安排安装和售后服务。用户不用来回跑，每个星期来看一次就行。

而且，因为是我们自己的供应链，自己的产品，整体的套餐，性价比也更高，价格也便宜。

润总，你常常说，商业的起点，就是消费者获益。商业进步的方向，就是提高效率的方向。

我们就是提高了整个效率和体验，帮用户省时省力省钱省心。

然后，我们再从帮他省下来的成本里，分一点点。

顾家41年的老品牌了，我们发现了更贵的问题，也想去解决更贵的问题。

这是新的机会。

最后的话：祝福不断探索的人

顾家41年的老品牌了，我们发现了更贵的问题，也想去解决更贵的问题。这是新的机会。

说得多好，多有信心。

顾家的信心，有战略判断的支撑，有41年品牌的支撑，有用户认可的支撑。

当顾家开始做一体化整家的时候，可能标志着家居行业，也标志着我们进入了下一个时代。

当觉得钱越来越难赚的时候，去发现和解决更贵的问题。

感谢顾家的分享。深受启发。

大家总说，天下不是没有难做的生意。其实，天下哪里有好做的生意。

天下只有用户认可的生意，只有更加稀缺的生意。

我们做的事，满足了多少期待，解决了多少困难，过上多美好的生活，才是更加重要的。

这让我想起了在去年年度演讲上，做宠物旅游的爱宠游创始人夏谞颖，给我讲到的两个故事。

听完之后，我特别感动。

他说有个客人，养了三条流浪狗。养着养着，就想陪它们出来旅游。

但是，三只狗一个人带不了，就带了其中一只。这只小狗玩得非常开心。不过越开心，她对其他两只越愧疚。一咬牙，分两次把另外两只也带去旅游。

还有一个客人，养了一只德国牧羊犬，这只德牧很老了。他说，想带它去看最后一次海。晒晒太阳，在沙滩上奔跑。最后一次。

果然，在看完最后一次海之后，这只德牧在回去的路上，安详地走了。

大家对于美好生活的向往，是永远的追求。对于身边美好事物的体验，也是永远的追求。

在这个过程中，一定会有很多需求，很多问题。

这些需求和问题，有的很深，很痛，很值得被解决。

不管是在宠物行业，家居行业，还是各行各业。

祝福那些不断探索的人，祝福那些让生活变得更美好的人。

祝你们，都能解决更贵的问题，让别人更好，让自己更好。

编者按：本文转载自微信公众号：刘润(ID：runliu-pub)，观点：刘润，主笔 ：蕉皮  

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