故事开始前，让我们先猜个谜：

有这么一个东西，尽管我们为之掏空半张存折，却要忍受白眼鄙视，尽管求爷爷告奶奶，四处拖关系找熟人，千防万防还是被狠宰一笔？

你琢磨着，存心找虐？什么东西？真不是东西！

没错，但凡买过车的人都会骂一句，“4S店就真不是个东西！”

但万万没想到的是，曾经趾高气昂的4S，也有被按在地上摩擦的一天。前不久，中国汽车流通协会发布的2022上半年全国汽车经销商生存状况调查报告，超四成4S店关闭。

再往前看，4S店的溃败从2018年就已吹响号角。

从2018年底至2019年上半年，3660家4S店被关闭；2020年全年，近4000家门店因主机厂管理不善或非主机厂原因退网，每天约11家4S店关停退网；2021年，近2000家4S店倒闭注销。

与此同时，业界传出一种声音，“新能源车干死4S店！”

4S店，真的要成为时代的泪了吗？

黄金年代，躺着也赚钱

令人意外的是，4S店至今不过短短23年。

新中国诞生后，虽然有了自主生产的解放牌大货车、东风牌、红旗牌等轿车，但很长时间被用作公务用途或者企业所有，私人拥有汽车是一件奢侈的事，这时的汽车销售也被国营汽车销售公司所垄断。

1994年，国务院颁发汽车工业产业政策，鼓励汽车工业企业按照国际通行原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。

关于中国内地第一家4S店，主流认可的是1999年3月26日，广州本田(后更名为广汽本田)第一特约销售服务店开业并销售出第一辆雅阁，该店位于广州白云区黄石东路448号，占地面积14000平方米，甚至还吸引了当时的广东省委副书记、广州市委书记亲自捧场。

从欧洲飘洋过海来到中国的“4S”汽车销售一站式服务模式，成为汽车品牌打开大陆市场的最优解。

在4S店模式下，汽车厂商掌握绝对话语权，经销商只能经营单一汽车品牌，从店面选址、面积大小、装修风格、售后服务等硬件要求，到店面管理、销售管理、员工培训等管理层面，全由厂商把控。

2005年4月1日实施的《汽车品牌销售管理办法》更加倾向于汽车厂商，奠定了我国汽车销售的基本模式，即一家汽车4S店只能卖同一品牌的汽车。

4S店模式打通汽车流通渠道的任督二脉，国内汽车市场迎来产销长虹的繁荣景象，从1999起长达15年，汽车产销量保持高速增长，平均年增速达到19.3%。

2009年，我国国产汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，自此开始了世界汽车产销第一头衔。 

这也是属于4S店的辉煌时代，坊间传闻，那时候的4S店躺在金山上，开一家赚一家，尤其是豪车品牌4S店，2亿元启动资金，慢则半年回本，快则3个月，之后就是躺赚。

抢汽车品牌、开店，经销商也从单店到集团的规模扩张之路也由此开始。

上市、扩张、暴揍消费者

4S店背后，藏着一个庞大的汽车后市场，规模超5万亿！

其业务模式分为售前、售后两部分，前者通俗指的是卖新车赚到的进销差价，完成厂商销量指标后获得的返利，以及汽车金融服务，如购车贷款、车险、车辆上路的服务费等；售后包括车辆保养、维修等，此外还有二手车相关业务。

具体来看，卖新车4S店挣的是“进销差价”，因为量大从优，经销商能以厂家指导价基础上获得一定折扣，进来一批车，再以指导价卖出，获得“进销差”，若是热销款，还能“加价”卖出。

例如，2010年左右，汽车行情出现“车荒加价”、“现车难寻”等情况，奥迪Q5加价3万、高尔夫6加价1.5万、途观加价3万、英朗加价1万等。

据业内人士回忆，当时奥迪A4、奥迪A6、宝马5系等热销车型一车难求，最多能加价超15%，得利全归经销商。

从2010年开始，经销商集团跑步上市。当年3月，国内首个拿到丰田经销权的中升集团登陆香港联交所成功上市，成为第一家4S店上市公司；紧接着12月，手握宝马、奥迪、保时捷等豪车品牌和日产、别克、现代等合资品牌经销权的正通汽车奔赴香港上市。

但真正意义上A股迎来第一汽车经销商是在2011年4月28日，递表3年的庞大集团也成功登陆上交所，并在开盘首日，以517.44亿元的市值跃居全球汽车经销商之首。

此后，国机汽车、广汇宝信、广汇汽车等经销商集团陆续闯关，一直延续2018年才逐渐消停。上市募集资金后，经销商集团开始疯狂扩店，抢汽车品牌经销权，瓜分区域市场。

但上市成为4S店们迎来命运的一道分水岭，光靠卖车就躺赚的时代过去了！

据业内人士表示，“从2011年开始，卖车的利润贡献度逐年降低，而厂家返点的利润占比逐年升高。到了2015年左右，经销店在销售方面的利润基本全靠厂家返点，有的门店甚至可以占到100%。”

从百强经销商收入结构来看，2014-2017年，新车销售收入占比80%以上，但毛利贡献较低，且一直在下滑，从39.4%下滑至28.5%。

数据来源：中国汽车流通协会

而售后服务收入占比不到10%，却贡献了近50%的毛利，汽车金融衍生品收入仅占5.1%，毛利贡献20.6%，且不断飙升。

到了2021年，百强经销商新车毛利率只有5.3％，售后毛利率达42.8％。

如果只靠卖裸车，4S店只能喝西北风，售后及零部件服务和汽车金融衍生品撑起了盈利点，一些乱象也由此而生，全款买车不受待见，大力推销按揭贷款，巧立名目的杂费，明明只是小问题，维修却大换大修。

在网上，“为何大家都痛恨4S店？”“4S店可以黑到什么程度？”“4S店是怎样将自己变成万人厌的？”等提问下，上千个答主以亲身经历花式讲述“4S店是如何把顾客当傻X赚黑心钱的”，点赞过万。

新京报记者曾暗访，揭开了4S店的惊人内幕，如虚假清洗保养、故意砸坏完好零件以收更多费用等。某家获得厂商亲自颁发“全国五星级标杆专营店”称号的4S店单据造假、虚假清洗保养。

新闻晨报曾调查上海4S店，销售人员称“不付杂费宁愿不卖车”，1200-1800元左右上牌费和2500元服务费是硬性规定，甚至还有“深度清洁费”1800元等。

2019年“西安女车主奔驰新车漏油维权事件”将4S店推上舆论顶峰，二审判决以涉事4S店“退一赔三”赔偿车主270万元告终。

此事也揭开了汽车行业乱收费潜规则，还推动了陕西全省历时2个月专项执法行动，来规范汽车消费领域乱象，对涉嫌欺诈消费、涉嫌强制性消费、涉嫌侵害消费者个人信息等行为进行查处。

声名狼藉的4S店们，日子不好过了。

和谐汽车在2019年出现“增收不增利”，广汇宝信销量和收入双下降，2020年，正通集团旗下多家4S店“提车难”，首个爆出财务危机的上市公司，“4S店之王”庞大集团股价深陷1元魔咒，市值跌去500多亿。

与4S店一同沉浮的还有燃油车销量，数据显示，今年11月全国常规燃油乘用车（不含新能源车）零售量为105万辆，环比下降18%，同比下降27%；同时，前11个月常规燃油车市场零售量为1334万辆，同比下降14%。

被消费者痛恨不可怕，只要掌控了流通渠道，最后不还得乖乖回到4S店的怀抱？但若是厂商也开始嫌弃了呢？

时代的风，变了

极具戏剧性一幕的是，当年本田作为第一个吃螃蟹的人，把4S店带到中国大陆，没想到，却成了率先取消4S店模式的汽车厂商。

2021年7月1号开始，本田澳洲取消“4S店”模式，已授权汽车经销商不能销售新车，客户只能从厂家官网预定，新车统一零售价。

越来越多大厂跟进，奔驰计划到2025年将在全球范围内削减10%的授权经销商，转向直销和网上销售。

宝马集团计划从2024年开始，Mini在欧洲试水代理销售新车，核心品牌宝马从2026年开始执行该计划。

宝马的代理模式由厂商直接持有库存，承担了大部分成本，并向消费者开票，虽然并未完全取消经销商，但经销商的权利大大受限，只有卖车所得固定佣金。

其实，厂商与经销商的关系并不牢固，据报道，上海某汽车公司曾有一条不成文的规定：授权经销商不允许上市，上市即收回授权经营。

可见，厂商不愿意看到经销商势大，迟早拿回掌控权。

不过，在国内直接取消没这么容易，《汽车品牌销售管理实施办法》中有明确规定，“除授权合同另有约定， 汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。”

在厂商跃跃欲试前，互联网带来的信息革命早已先一步冲击4S店了。

汽车之家、懂车帝、易车网等一批汽车媒体平台横空出世，从新车资讯到实际测评、同款比价，信息更加透明，消费者买车时不再是任4S销售人员宰割的“小白”。

天猫汽车、京东汽车等传统电商平台业务延伸，某年“双 11”，玛莎拉蒂天猫旗舰店上新首款 SUV Levante，100台仅用18秒便预售一空。

上汽等汽车品牌自建自营渠道，2020年5月吉利宣布与大搜车合作，号称“真直销、一口价”，以拓宽线上销售渠道。

汽车经销商集团自建或合作的模式，如庞大与58同城合作，但侧重的是二手车业务，新车电商平台如毛豆新车网，垂直二手车电商平台如瓜子二手车、人人车、优信二手车等。

此外，途虎养车等互联网平台的崛起，瓜分走了4S店“售后维修”这块大蛋糕。

互联网，不仅让买车变得透明，而且更简单，也在进一步分化4S店的影响力。

而新能源汽车时代的来临，敲响了4S店的“丧钟”。

作为燃油车的对立面，特斯拉的销售模式也站在了4S店的对立面，即“线上官网订车+线下直营中心”。

2013年，特斯拉在中国的第一家汽车直营店在北京朝阳区核心商圈侨福芳草地购物中心开业，占地 500 平米，坐拥上下两层空间；2020年11月，特斯拉在中国成立首家直营钣喷中心。

直营模式下，特斯拉掌握所有消费数据，可以采取灵活的定价策略，并拥有超强的存货周转天数（10-15天），成就了单季30%左右的毛利率。

这也印证了没有经销商赚差价，把控车辆体验、预定、交付以及售后各个环节后，有多能赚钱。此后，造车新势力蔚小理不约而同地遵循着特斯拉的直营路径。

陈旧的4S店还有存在的必要吗？

当网友为“新能源汽车干死4S店”拍手叫好时，经销商集团开始拥抱变化。

中升集团发布公告，称与小鹏汽车建立战略合作伙伴关系。

永达汽车成立级集团，上海永达新能源汽车集团有限公司，拿下了AITO、小鹏、比亚迪、欧拉、领跑、威马、智己等新能源汽车品牌授权，去年年报显示已开业新能源网点18家、待开业网点3家。

结尾

2001年2月，经销商捷成集团在北京长安街上开了大陆第一家保时捷中心，巧合的是，保时捷“Porsche”的发音只有“保时”，中文名的“捷”很难不让人联想到捷成集团的“捷”。

曾经躺在金山上呼风唤雨的经销商们，会梦到这一天吗？

前瞻经济学人APP 产业观察组

更多行业研究分析详见：

【1】《2022-2027年中国汽车后市场行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，前瞻产业研究院

【2】《2022-2027年中国二手汽车电商行业商业模式与投资战略规划分析报告》，前瞻产业研究院

同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究、政策研究、产业链咨询、产业图谱、产业规划、园区规划、产业招商指南、IPO募投可研、IPO业务与技术撰写、IPO工作底稿咨询等解决方案。

参考资料：

【1】《2022中国汽车经销商集团百强排行榜发布 中升集团、广汇汽车、利星行排名前三》，中国证券网

【2】《汽车经销商遇“寒流”：前三季半数现亏损，超六成4S店价格倒挂》，每日经济新闻

【3】《特斯拉回归4S店模式，谁是下一个跟风者？》，未来汽车日报

【4】《中国汽车销售的未来》，埃森哲

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