作者|曹升 来源|灰度认知社(ID：HDrenzhishe)

作者丨曹升  编辑丨庆龙

配图｜Kevin MacPherson

除了卖产品，还能卖什么？我们一口气做了12讲，今天我们把这12讲做了一个合集。

这个话题特别有争议。有的企业家说：我们公司唯一可以卖的就是产品，哪还有别的什么可以卖的？

这不是哗众取宠么？不！我们不这么认为。

因为，从产品到商品，是惊险的一跳。

对于传统企业，产品是用来生产的，商品是用来交易的。

对于互联网，产品是用来体验的，商品是用来交易的。

所以，产品之外，我们更要关注怎么卖商品？

下面，我们就来认知拆解一下：

一、创业小公司，要卖需不卖求

以客户为核心，首先就是需求定位。

需求定位，首先要分清是需，还是求。

需是需要，没有了心里会有落差。能够卖得快，不能卖得贵。

求是想要，没有无所谓有了是奖赏。能够卖得贵，但是卖不快。

竹子禅意家具的创业，怎么增长破局呢？

二、快餐不是卖功能，而是卖亲子关系

当付费的和体验的，不是同一个人时？

通过客户洞察，我们能不能让付费的，愿意为体验者的某种体验付费？

如果能，这就是功能之上的情绪价值付费。

换句话说：情绪价值就是一个客户买点。

卖的好的汉堡包，卖的不是汉堡包，而是亲子关系。

三、重度决策的产品，一定要卖可感知价值

睡眠是一个多因素的难感知的因果关系。

睡得不好，可能是出差了不适应，明天还有会惦记着，晚上和别人发生了冲突，这些都是不可控的。

卖得好的床垫，有一部分卖的是可感知价值。

四、需求定位的三个维度：因果、相关性、条件触发卖货

（一）场景份额小的，往往要卖条件触发

有很多产品，是场景份额非常小的，需要重度条件触发，才能促进客户决策的。

比如：火灾频发，家用灭火器销量就会大增。

那家用灭火器，如何增长破局呢？

（二）非核心需求的，往往要卖相关性

互联网大数据，往往都不是因果卖货，而是相关性卖货。

看看沃尔玛和Usmile，如何用相关性卖货进行增长破局？

（三）核心价值，一定要卖因果

因果卖货，是营销的本质。

比如：充电5分钟，通话2小时。就是因为（我有快充技术），所以对你有好处（通话时间长）。

还有2B的场景需求、绩效需求，都是因果卖货的方法之一。

智慧食堂、纺织互联网，怎么增长破局？

五、互联网思维强的，可以卖社会化传播

江小白为什么火了？因为社会化传播。

产品即传播，文案即导购。

酒水公司把互联网思维的净推荐率给做成了。

为什么又不火了？因为品类错位。

六、强势品牌，可以卖品类营销

我们给一个框架：品类营销、价值升维、决策降维。

品类营销的核心，是客户决策点创新。

而这个创新，一定要有价值支撑。

不然对外说：我是XX品类开创者，其实就是自嗨。

客户在哪里决策，哪里就是品类。

七、价格战怎么破，卖对标对手对友

卖产品，对手就来价格战。那怎么破局？

三对（对标、对手、对友）就是升维思考，降维打击的实战工具。

用全局视角，来打赢区域战争。

八、擅长与客户共情的，卖圈层运营

有人说小米擅长用户运营，我们说不是，它是擅长圈层运营。

主要是三个圈层：发烧友圈层、高性价比圈层、年轻人圈层。

什么叫品牌？品牌就是客户支付意愿。

小米还在持续拉升品牌感。

九、网红品牌，往往是卖流量红利

客户并不需要购买你的产品，客户需要的是解决他的问题。

所以，网红品牌往往高开高打，三步走：市场定位、产品定义、商业化价值呈现。

当然了，从网红到长红，还有很长的路要走。（请扫码观看视频）

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十、门槛不高的产品，要卖双向测品

我们通常卖货，有三种方法：不测品、单向测品、双向测品。

互联网思维下的灰度发布、AB测试，都是单向测品和双向测品的好工具。

那作为消费品，三顿半咖啡在低门槛的竞争中，如何增长破局？（请扫码观看视频）

（扫描二维码可查看视频）

小结一下：

从产品到商品，是惊险的一跳。

产品有功能有卖点，但是不一定就是商品。

因为，客户是依据品类、买点来决策的。

当且仅当，产品卖点与客户买点，

发生化学反应时，大量快速的交易就自然形成了。

商家卖的是产品，客户买的是认知。

关于作者：曹升 灰度认知社创始人。主业是创新增长服务商，擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会。工作之余，潜心研修生活禅10多年。研发出大量独家原创方法论，可能是国内唯一一个把正念禅修与商业决策融合起来的跨界导师，通晓客户决策+增长策略+禅修创新的底层逻辑。

编者按：本文转载自微信公众号：灰度认知社（ID:HDrenzhishe）

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