来源于微信公众号：笔记侠(ID：Notesman)

内容来源：2022创业酵母年度大课——组织的力量。

分享嘉宾：俞朝翎，北京创业酵母管理咨询有限公司创始人，前阿里巴巴B2B中供铁军总经理。

高级笔记达人 | 王雅鑫

轮值主编 | 智勇  责编 | 少将  值班编辑 | 金木研

组织管理

笔记君说：

废话不多说，直接上干货！

一、“混沌”的原因

1.管理者的困惑

为何混沌？

现在的年轻人越来越难管理了，一旦不顺心就炒老板的“鱿鱼”。我们每个月都有很多的团建费，但还是没用。

很多老板就想不明白：我花了那么多钱，为什么员工却不认为我们做得好？为什么我的产品比我的竞对好很多，人家的产品卖得比我好呢？为什么我研发花了很多钱，但是产品得不到大家的认同？

所有的问题都想不明白，这其中发生了什么事呢？

2.为什么困惑？

看不懂的事有三个主要的方向：

第一个，看不懂人；

第二个，看不懂市场，市场到底发生了什么变化让我无从适应？

第三个，看不懂营销手段，为什么这些营销手段现在这么火呢？

为什么看不懂？

我们做战略的时候是要有战略定位的，客户要分年龄段，60岁以下的都属于年轻人，60岁以上才叫中年人，80岁以上的才称为老年人。这个定位还是比较宽泛。

再看看时代的变迁，以前十年叫一个年代，现在讲5年是一个划分了，到了00后是两三年一个划分。

60后：不知道什么是离职；

70后：觉得职场是一个试金石，不经历风雨怎么见彩虹；

80后：工作是可以创造价值的，一切皆有可能，哪给钱多就去哪；

90后：领导骂我，我就离职；

95后：我感觉不爽就离职；

00后：领导不听话我就离职。

今天的80后都40岁了，他们经历过60、70年代人的教育，觉得好不容易“媳妇熬成婆了”，想教育“媳妇”的时候发现时代变了，现在都是婆婆哄着媳妇。

企业家也是，稍微有一点脸色大家就觉得不爽。他的不爽不仅仅是领导，甚至不喜欢这个组织我就离职，甚至对我们所服务的客户不爽，我就也要离职。现在的离职原因不仅仅是看领导的脸色，他还看这个团队、氛围、客户他喜不喜欢。

这就是为什么现在管理的主力军80后特别难，特别想不明白的地方就来源于此。

3.年轻人的“不一样”

还有一些网络热词，比如躺平、好自为之，表面一层意思，现在年轻人的内涵还有第二层的意思。跟年轻人交流，光听懂表面意思还不够，得看他当时的表情和语境来判断他的真实意图，还是挺累的。

我跟95后的小年轻人们开会时，有一个96年的男孩提了6点建议，其中有一条提得很好，是给另外一个部门提的建议。我说你理解得很深刻，这件事情你交给你负责了。

他很认真地跟我讲：“俞头，这件事情我不配。”当时大家都笑了，我就听不懂了，我说你是当面拒绝我呢，还是你的能力很差呢？我也很认真地讲“你配”，好在化解了当时的尴尬。最后他迫于我的“淫威”同意了。

事后我把他叫过来聊。他说，第一，这个工作是别的部门的，是不是提意见越多的人越容易受到工作指派，这对我不公平，我就拿这点工资，让我干超出工资部分的工作时，我不爽（作为管理者、CEO、老板，我们是钱给足了，才能让员工干给钱那部分的工作，还是先让员工的能力展现出来，再给相应的钱？）；第二，我看你年纪大了，不好意思直接拒绝你，我只能说“我不配”。

和他们的交流能学到很多跟得上年代的事情。

第二个，为什么现在的年轻人跟我们以前的不太一样，我分析他们的行为，从我们公司开始调研了很多年轻人。

现在很多年轻人是超前消费、月光族、啃老族，有用贷款超前消费的，也有极度抠门的，在北京的生活一个月只需要两千块钱就够了，他们很多省钱的方式让我学到了很多。

还有一些是佛系养生的，没有更高的追求，以前我用保温杯都觉得很丢脸，现在95后开会天天保温杯里人参、枸杞。晚上带着护膝、养生茶去泡吧蹦迪，还有个口号“为了不熬夜那就通宵吧”。

一旦遇到挫折就觉得人间不值得，回去修养一段时间，第二天他们又激情昂扬出来战斗了，叫做干翻全世界。

我去各个平台看，也做了很多调研，发现现在的年轻人是集这些极端行为于一身的，这加剧了管理上的麻烦，我们不知道他们处于什么样的状态。

二、各种各样的“新经济”

一个人的孤独经济，他可以享受孤独，享受一个人。在70年代，从小受到的教育是一个人在家是很可耻的，你应该和小伙伴们一起出去玩，要讲究团队。

现在年代完全变了，从孤独可耻到现在的享受孤独，这是巨大的跨越。

从而引发了看不懂的市场，引发了孤独经济。

现在大概是2.4亿人独居，3年前还是1个亿，现在一个人吃饭也要有仪式感、要精致，给自己枯燥的生活带来更多的乐趣，就引发了很多的“一人食”。比如，“自嗨锅”一年增长了10倍；比如一碗拉面一个季度就突破了一个亿。

房地产也有了越来越多的小户型，租房成为主流，同时一人吃的家电形成了千亿规模，一个人的小家电，特别迷你、好玩有趣。单身族的宠物饲养率越来越高，形成了很多的产业带。

还有一人行,以前叫做“来一场说走就走的旅行”，现在甚至都不知道去哪里。

蜜雪冰城主題曲特别有魔性，我第一次听的时候一点感触都没有，两天后我走在路上就不自觉地哼了这首歌，霎那间觉得很奇怪。这么魔性的歌大概有16国语言，形式各种各样。现在平台里面全是那些专业的人员做娱乐的事情，就是把它变得好玩、有趣。

盲盒，盲盒有一家公司还上了港股市场，问题是我还看过书籍的盲盒，通常认为知识改变命运的，运用到这里是命运改变知识，花钱学知识，他居然给我个随机包，匪夷所思！

说走就走的旅行，事实上今天不仅仅是来一场说走就走的旅游，关键还不知道去哪个目的地，这个目的地是花钱以后随机开的。以前是老早把攻略做好，现在的年轻人现在根本不需要这些。今天突然想起来要旅行了，请个假就走了。

今天主流已经是“非主流”了，所谓的千人千面，现在是一人千面。

比如骑着单车去蹦迪，叫“该省省，该花花”。这种现象更注重自我独立，更需要有自己的感受，更追求自由。新的变化就会产生新的商业。

比如“孤独经济”“颜值经济”，今天的“颜值经济”不是指人，而是产品包装好不好看、酷不酷，越来越好看才能满足不同人的需求。

“情绪经济”，比如“造梦师”就是把人做的梦画出来。我以为情绪就是发泄一下，没想到可以变现，而且这个岗位被评为未来十大行业当中的一个，越来越受欢迎的职业。

“悦己经济”，美容不仅仅是化妆品了，美容这个行业会越来越火。

现在的年轻人对自我的感受，对独立、自由的追求是亘古不变的，80年代流行音乐，港台的邓丽君、四大天王、谭咏麟、张国荣，长头发、喇叭裤，带着四个喇叭的录音机……在父母眼中也是稀奇古怪的事，每一代的年轻人都有自己的追求，关键是理解。

新的土壤才能萌发新的思想，年代迭代速度越来越快，以前我们讲一个年代是十年，现在是五年，未来很有可能是两年、三年，速度会越来越快。

无论创办什么样的企业，核心是面向未来，年轻人就是未来。企业要注重年龄结构，年纪大的人很难创新。

三、管理的本质

管理上的核心本质，就是识人心懂人性。

混沌之下比较流行的词时乌卡时代，无论混沌也好、乌卡也好，本质就是人，人是不变的，人的欲望和需求是不变的，只是展现形式会变，但更重要的是：未来十年、二十年、三十年唯一不变的是什么？

满足客户永远是第一位的，这是背后的本质。

“天性人也，人心机也，立天之道，以定人也。”“天性”往大了说是一个社会，往中了说是一个组织，往小了说是一个家庭。“人也”，要搞定社会、组织、家庭，搞定人就可以了，人是关键。

要想搞定人先要搞定人心，中国还是讲究感情，不像老外完全标准化。在我们做可标准化、可复制化的过程中一定要讲灵魂，这个灵魂就是人的情感。

“机”是这里面所有的枢纽，真正的枢纽就是人心，有时候管理也很简单，搞定人心就可以了，叫做立天之道以定人也。

这是识人心懂人性背后的逻辑，其中有三个哲学观点必须要学会，这是事物的本质。

1.人都是有欲望的

首先我们要诠释什么是人，马克思说的人是一切社会关系的总和，人的关系衍生出人的欲望，人是生活在社会上的，不是独立的，我们在人多的地方磨炼自己，这是社会关系的总和，从而衍生出欲望，有欲望是好事，没欲望人类就很难进步了。

我们说给和尚上管理课很难，因为他们没有欲望，但其实和尚也有欲望，他们的欲望是成为菩萨、佛，不管你是哪一类人，都是有欲望的。

2.欲望是不断发展的

马斯洛说欲望是不断发展的，当你欲望得到满足时，新的欲望就产生了。叔本华也说过，人生就是不断地在痛苦和懈怠当中做摇摆。

人生是一团欲望，满足了就会无聊，不满足就会痛苦。运用在管理上是什么概念呢？

我小时候的梦想是吃香蕉吃到饱、吃鸡蛋吃到饱，稍微大一点我的梦想是做科学家，高中的时候我的梦想是做一个武林高手，工作时候的唯一梦想是有钱、可以找女朋友，有女朋友后唯一的梦想是赚钱还房贷，等还了房贷买了车以后，我的梦想是换大房子、换好车。

每一个时期的梦想不一样。

做管理的时候，如何把握好每个人在这件事情当中的欲望，他需要满足生理需求还是自我实现呢？这是管理背后的本质。

3.如何面对欲望？

当我们满足了一个欲望的时候，都要付出同等的代价。

当你的欲望不能被满足或者相差比较大的时候，就换一个欲望，否则就会一直生活在痛苦中。当你觉得离目标近的时候就全力以赴。

极度渴望成功，愿付非凡代价。

这三句话诠释了什么是一个人，如何把握好对人本质的看法，如何做好顺人心的事情。

四、需求是如何产生的？

组织离职率高、执行力不行等等看起来是组织的问题，但是不要为了组织的问题去解决组织的问题，而要先看一下业务逻辑有没有梳理清楚。

业务逻辑是要搞清楚客户在购买的过程中到底做了哪些动作，了解清楚后才可以设计在哪一个环节当中去帮他。

1.用户需求的核心

这个需求核心的点是天我、他我、自我。

“天我”就是我和社会之间的“天”，通常指的是外部的市场环境。“天”指如何在这个社会当中生存。

天是无情的，视天下万物为刍狗，我们如何在这个无情的点当中生存的？也就是说我们的生理需求如何被满足、怎么赚钱、怎么工作、怎么学习，满足我们最基本的需求。

“他我”是我和别人之间做对比，我的同学怎么了、我的朋友怎么了、我的邻居怎么了，我们和他们做对比的时候，会产生一种购买的欲望或者是往前走的动力。

“自我”，我们要自我调节，和自己比，有没有比去年进步、有没有比昨天进步。这个过程就会产生购买需求。还有一种是自我，是我觉得我有需要，我对自己有进一步的要求，所以产生购买需求。

有了需求以后，下定决心买的过程中，又会出现一堆的思考路径。购买商品拿到手以后，他才有感觉满不满足，如果满意就做二次传播，就有了转介绍，形成了第二个闭环。这是客户购买的基本动作。

2.员工如何服务客户

作为一家公司来说，谁来服务客户？员工。

当客户产生需求的时候，我们如何知道用户已经有需求了？这个就要用户触达了，从员工的角度来说，一线员工、直接和用户联系的员工就需要更多的销售线索，从2B来说是销售线索，从2C来说就是需要更多的流量，才能转化成需求。

需要有一些技能、相应的销售工具、相应的流程，接触到客户以后，把更多的客户做需求转化，这些需求转化的过程中需要有一些技能、政策，需要有一些相应的心态辅导。最后促成了客户的成交，再到客户的满意度，这是员工要做的事。

3.组织该怎么设立

组织设立的过程中核心是提高员工的效率，让他更好地为客户服务，降低工作的难度。

很多工作都是技术性比较强的，在组织设立的时候如何帮到这些员工更好地成长、拿到更多的业绩、更好地服务更多的客户，这是组织研究的话题。

通过组织结构的设立满足客户更多的需求。在开拓市场的时候，除了员工自己开发客户以外，组织如何能够帮助员工触达更多的客户，让更多的客户知道我们的产品？

这就需要市场部、互联网客户的运营部，这些部门的出现极大地帮助了用户了解产品，同时也让更多的员工接触到更多的客户。

当员工拿到了更多的销售线索后，该如何设立后台的部门？要设立HR、培训部，让员工心情愉悦地服务好客户。

他们年复一年做同样的工作，如何让他们保持更好的动力，舒服地解决日常工作中枯燥的事情，在这个过程中提高产能，最终公司获得更高的业绩。

有了更高的业绩以后，成立客户服务部、产品反馈部，让更多的客户产生黏性和情感连接，然后形成二次传播。组织的设立是围绕着员工做的，员工是围绕着客户做的。

4.客户价值的引擎

什么叫做客户价值的引擎呢？

W=U²t/R

（W是功率，功率等于U的平方，U是电压）

U：电压是策略，如何触达到更多的客户，都是有策略的。既然是平方，它一定要大于1的，否则是没有用的。一定要定正确的策略，听起来好像是一句废话，但是非常重要。

T：很多人说时间是一个不重要的话题，因为我迟早会知道的。但是策略是有短期和长期的，甚至有一些要三五年才展现得出来。很多策略是通过时间得到反馈的，我们要快速地迭代。

R：实行策略的时候，有很多是有阻力的，有一些是既得利益者的阻力，有一些是执行过程中的阻力。

如何克服阻力很重要，如果增强回路是负向的，就会很麻烦。这个过程中有这三个关键的指标点。

公司发展的核心是用户、公司、员工三者之间的高度统一。只有多方共同达成一致，才能产生更高的价值。

一个好的文化能够把这三者之间串在一起，招人要看能力，更重要的是看这个人是否与企业文化匹配，只有匹配的人到了匹配的公司才能迸发出无穷的潜力，否则全是内耗。所谓的内卷也由此而来。

当文化不对，为了利益而工作的时候，业绩反而在走下坡路。

毛主席说过，要从群众中来，到群众中去。

什么是从群众中来？无论是基础管理者还是高管、CEO，绝大部分从基层、草根不断学习、成长，一步步从人群中脱颖而出。

怎么回到群众中去呢？中老年如何能够解决创新问题？就是回到人民群众当中去。

《至暗时刻》中丘吉尔很犹豫要不要和德国开打，他问了当时英国的国王，问了很多议长、议员，众说纷纭。最后问英国的普通老百姓，说不希望看到德国鬼子站到英国的大街上。所以，他回去之后发表了一篇很有名的演说，之后就开打了。

很多组织的创新、好的商品，很多好的点都停留在员工当中，只是我们没有重视。共创会可以让大家的好点子释放出来，但是你要有一双慧眼，这就是经验起到了决定性作用。

结尾

知是行之始,行是知之成。

学习是所有行为的开始，所有的东西都要落地、实行，否则就永远停留在你的脑海里。

行是知之成。我们所有的行为是知识的一种成果，把学来的东西放在了你的行动当中。

我认为所谓的知行合一，不要纠结于先后，知行合一是不可分的，这就是如何解决不惑的最核心根本。

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